Un cliente vede uno sconto. Un ristorante vede una decisione su capienza, cassa e su chi varcherà la porta fra sei settimane. Sono problemi diversi, e la distanza fra essi spiega quasi tutto del comportamento di queste piattaforme.
Se capite il lato del ristorante, in un minuto sapete dire se un'offerta è sostenibile, se il cibo sarà lo stesso e se il locale la farà ancora l'anno prossimo.
Quale struttura dei costi rende possibili gli sconti?
In linea di massima, il piatto di un ristorante costa in ingredienti circa un quarto o un terzo del prezzo di menù. Il resto paga affitto, personale, energia, assicurazione, attrezzature e la vita del proprietario. Quasi tutto questo è fisso: si spende che qualcuno si sieda o no.
La conseguenza è controintuitiva. Vendere un pasto a metà prezzo non è vendere in perdita: è vendere con margine minore. La perdita vera è non vendere nulla, a un tavolo che è lì comunque. Ogni modello di sconto nella ristorazione poggia su questa unica asimmetria.
Quali sono i tre modelli, e come distinguerli?
Il primo modello è la commissione: la piattaforma prende una percentuale del conto dal ristorante. Funziona, ma stringe la cucina proprio mentre sta già scontando, ed è per questo che le offerte finanziate da commissioni tendono a ridursi o a sparire.
Il secondo è il costo pagato dal cliente: pagate la piattaforma per la prenotazione, e il ristorante tiene l'intero conto scontato. Gli incentivi qui sono più puliti — la piattaforma è pagata per riempire tavoli, non per estrarre margine — ed è il modello di Filotimo, con un costo di servizio che parte da sei euro per una persona.
Il terzo è l'abbonamento: una quota compra l'accesso, e le singole prenotazioni sono gratuite o quasi. Va bene a chi esce spesso ed è un cattivo affare per l'occasionale, ed è per questo che la maggior parte delle piattaforme lo offre in aggiunta e non in sostituzione.
- Modello a commissione: il ristorante cede una quota di ogni conto. Il più economico per voi, il più duro per la cucina.
- Modello a costo: pagate per prenotazione. Trasparente, e lo sconto è stabile.
- Abbonamento: pagate all'anno, le prenotazioni sono gratuite. Sensato solo se uscite spesso.
| Modello | Chi paga | Cosa comporta per il ristorante |
|---|---|---|
| Provvigione a coperto | Il ristorante, per cliente | Lo spinge a scontare solo le ore più morte |
| Abbonamento | Il cliente, al mese o all'anno | Premia chi esce spesso, poco utile agli occasionali |
| Commissione per prenotazione | Il cliente, alla prenotazione | Lascia intatto il margine del ristorante; così funziona Filotimo |
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Perché i ristoranti limitano gli orari?
Nessun ristorante sconterà il suo sabato alle nove, perché quel tavolo è già venduto. Lo sconto ha senso solo nelle ore in cui l'alternativa è il vuoto, e in Grecia quelle ore sono la prima sera e il pomeriggio feriale.
Per questo la restrizione è un buon segno e non un limite. Una piattaforma che offre il cinquanta per cento a qualsiasi ora o non è onesta sullo sconto, o vende ristoranti che non riescono a riempire nessuna delle loro ore — e di solito c'è un motivo.
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Che cosa spera di ottenere il ristorante?
L'obiettivo dichiarato è riempire le ore tranquille. L'obiettivo vero è che torniate a prezzo pieno. Un ristorante che sconta il martedì alle sette compra una prima visita da qualcuno che altrimenti non l'avrebbe mai trovato, e scommette che il cibo faccia il resto.
Quella scommessa paga solo se il cibo è lo stesso. È la ragione strutturale più forte per fidarsi di una prenotazione scontata ben gestita: una cucina che risparmia sui clienti scontati spende denaro per acquisirli e poi li allontana attivamente.
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Che cosa significa per il vostro uso?
Trattate lo sconto come un modo per provare ristoranti che altrimenti non rischiereste e per tornare più spesso in quelli che già amate. Sono esattamente le due cose che il ristorante sta pagando, ed è per questo che l'accordo regge.
E continuate a lasciare la mancia sul prezzo pieno. Lo sconto esce dal budget marketing del ristorante, non dalla tasca del cameriere. Vi costa pochi euro ed è la differenza tra essere un cliente benvenuto e uno tollerato.
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Le app di sconti funzionano perché i tavoli vuoti costano più di quelli economici. Capito questo, le offerte smettono di sembrare sospette e diventano ciò che sono: un ristorante che compra una prima visita e spera che il cibo faccia il resto.
Da dove vengono i numeri di questa guida
Scritta ad Atene dal team di Filotimo, sulla base dei menu, dei prezzi e delle prenotazioni dei nostri ristoranti partner. I prezzi cambiano con la stagione e con la via: ogni cifra qui è un ordine di grandezza, non un preventivo.